第二百二十三章 规范化的培训

    肖凡赟环视了一圈，说道：“第一步我们要做的就是市场研究，要对买房人做研究，是因为什么原因购房的，是城市白领还是蓝领，还是外来打工者，他们的需求是什么？购房是为了孝读书还是投资，亦或是改善型住房，这些都是需要大家去观察，总结的。其实这也有利于我们后续展开的宣传，要针对客户性质，通过媒体宣传，或者分发宣传单。

    除了买房人，还有要对房产进行研究。房产类型有店面、办公室、住宅、商场、厂房。比如我举个例子吧，如果马明凯你接延安东路一门面出租业务，经调查此处人少车多且附近多经营汽车零件专业经销，不宜经营发廊、餐厅，那么你就能够跟进调查结果有针对性的推销房源，客户很快出现并有竞争趋势。另外就是如社区类的，什么行业都能做。”

    马明凯听的直点头，赶紧在笔记上记下来，而王霞也早就收起了之前的一点小心思，认可了老板的能力。

    肖凡赟继续说道：“再一个就是要进行市场分析，市场分成大环境和蟹境。政治、经济、社会、法令及有关方面组成大环境，会影响购房者心态。政策的出台，经济的好坏，都将影响市惩资金的流通，从而打击房价，所以大家平时要养成看时政新闻的习惯，要能够从政策的变化上解读出新的行业政策，蟹境自然就是指房产的环境、地点、屋况、附近房价，以及生活设施还有出行，学校，医院等等。这是咱们研究的重点，因为这些因素将极大的影响到购房者的决定。关于这点还有最后一点，大家要注意竞争对手的分析研究，别人那些地方做的好，为什么做的好，我们有什么可以借鉴的，最大的敌人就在身边。”

    “嗯，知道了老板，既要学习更要防止，警惕同行。”李玉清点着脑袋回答。

    肖凡赟喝了口水，继续说道：“刚才说的是关于市场研究这块，现在这块工作是希望大家都共同来做，以后咱们要是发展壮大了，会成立专门的市场研究部门，你们要是谁有这方面的能力，也可以到新部门任职。”肖凡赟简直是随时随地画大饼，他希望能把这几位员工包括秦雨柔培养成为未来公司的种子，能不能发芽当然也只能另说了。

    “那么接下来我简单说说房子售前的准备工作，第一咱们一定要充分了解委托销售房屋之优缺点、大蟹境且能说服客户，使客户心动之理由。客户心动的原因有几点：房屋合乎需求；客户喜欢该房屋；价值大于价位，也就是物超所值。针对缺点，你们应该有事先的预案，万一客户提到，准备如何回答，最好是能将缺点转化为优点。而且这些我希望能够内部交流，不要藏私，现在公司刚处在发展阶段，机会多的很，大家应该拧成一股绳，一般每周集合起来，所有营业销售人员，交流手上 “答客问”人手一份，做实战模拟演练。等客户上门时，人人能对答如流。我接下来讲一个关键点，一般同一大楼或者同一社区，介绍客户上门，成交比例会很高，而报纸广告的成交机率就如同广撒网，高不到那里去。所以，区域性客户最重要。客户重点在本栋大楼、本社区范围，其中广告曝光量量越高，客户越多。售屋前，针对附近有竞争的房屋之优缺点作比较，在客户提出时立即回答，批评对方缺点。”

    秦雨柔这时提问道：“要批评对方的缺点？”

    肖凡赟笑道：“当然，不是咱们的房源，难道还要夸它吗？肯定要批评，不过这里有个度的问题，不要盲目批评，不然会让客户觉得我们公司不靠谱，要有理有据，那这自然还是建立在我们对房源的了解基础上。”

    其余三人连连点头。

    马明凯提问道：“那么我们如何比较房屋的优缺点呢？”

    “这个问题提的很好，王姐据我所知你之前有做过一段时间的房产中介，要不你来说说。”肖凡赟看着王霞。

    王霞有点紧张，“我就做过几个月，而且就是在一家小店里，可没这么正规，不过既然肖总让我谈谈，我就尽量说下，就比如咱们要知道建筑平方，公摊面积这些，千万不能说错，一旦你记错了，客户就会认为你在欺骗他，即使你是无意的。还有就是周围环境，公交站，学校，菜场，哦，对了，还有一个很重要的，就是“风水”，很多人特别在意这个，算是我印象很深刻的，之前我有一单生意，马上就要做成了，结果就因为风水的原因没成，所以我们要尽量在交谈中了解到对方是不是在这方面很讲究，如果讲究，那就要投其所好了。”

    啪啪啪，肖凡赟带头鼓起了掌，这点他确实没有想到，因为他自己本身不是特别在意这个，现在王姐倒是提醒他了，社会中还是有非常多的人在意风水的，在房产上是个必须重视的问题。财位、对房是否过高，是否面对大树、电线杆、屋角、死巷、刀壁等等好像都是别人在意的点。，

    “这样哦，大家平时能稍微抽点时间看看这方面的书，改天我让雨柔去书店买一本这方面的常识书回来，大家信不信无所谓，但是要稍微了解一下，也不是让大家成为风水专家，就是了解一下，别到时候无意中得罪客户或者犯了什么忌讳。”

    “哎，我就是谈了点之前的经验，老板你太客气了。”王霞怕两位小年轻有什么想法，连忙解释。

    最后肖凡赟根据自己前世的经验，和最近这段时间的观察，总结了一个销售技巧，简称21世纪置业销售十大原则：

    1针对买方的需求要进行深度跟踪和合作改进。

    2针对买方的需求、购房的动机。

    3强调房屋之增值潜力。

    4话语中要提高房屋附加价值和售价。

    5强调交易安全性，提高客户下订之信心。

    6现场使用多组电话洽询等物件做促销。客户上门后，业务人员假装外出朝公司打电话，造成买气，促使客户下决心。

    7对价格有信心，不要轻易让价，不要有底价的观念。

    8不要以客户出价作为加价的基础。

    9攻心为上，可采用迂回战略，一面介绍一面聊天，发现对方弱点，取信客户对你的好感。

    10可以用恭维法，称赞家人、房屋等，使客户兴奋而露出破绽。

    “好，以上就是我临时想到的，都是粗的框架，具体的内容需要你们在实际的工作中去填充，下午就这样吧，以后有机会我们再讨论，要是你们有什么好的想法和点子，也记得及时和秦经沟通，对于好的设想我们公司可以有奖励，过段时间公司会有具体的规章出#台。”肖凡赟最后总结道。